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Mercato: Pensare Male ma Agire Bene

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January 15th, 2014 by Leonardo

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di Leonardo, IHC

 

Parto da un’esperienza in prima persona. L’ultima domenica prima di Natale sono stato trascinato dalla mia ragazza a girare per negozi. Un primo sguardo, e si ha un’immagine della crisi: il corso principale della cittadina era “tutto chiuso” tranne che per una pizza al taglio e pochi negozi di abbigliamento, e questi negozi praticavano pure sconti. Abbiamo fatto compere in uno di questi negozi, ed è qui che scambiando qualche parola alla cassa sono uscite un paio di cose interessanti.

 

Prima una nota divertente. A lato della cassa campeggiava un grosso cartello con scritto in rosso “sconto 20%”. La commessa, mentre ci faceva il conto, parlava con una vecchia signora (ad occhio con già 25 anni di pensione alle spalle salvo baby-pensionamenti). Ebbene, nell’istante che la commessa ha sparato un conto con oltre un 40% di sconto ed io notavo il suddetto cartello, la vecchia è uscita con un ma quando cominciate gli sconti?; il “ma veramente…” della commessa era talmente carico di sottese ingiurie e offese varie che ho infilato la testa in un maglione per ridere. Più avanti proverò un commento economico a questo episodio.

 

Più “sul pezzo” è stata la conversazione con la commessa, che si diceva stupita di come gli altri negozi osassero star chiusi. Il suo negozio, diceva, ha lavorato moltissimo (certo, praticando significativi sconti) anche grazie alla chiusura degli altri, tanto da dire che in fondo non hanno sentito troppo il momento di crisi. Esplicito è stato anche il suo commento sul “tanto grasso” ancora in pancia a molti, che si permettono quindi di star chiusi sotto Natale nei giorni in cui i clienti hanno maggior possibilità di muoversi, aggiungendo un solenne se non lavori, di sicuro non guadagni, ma poi non lamentarti. Pillole di saggezza popolare della provincia di Pisa.

La saggezza popolare però non coglie il principio del costo-opportunità del lavoro oltretutto in termini di tempo libero, questione affrontata già nel primo esame di economia all’università: scelgo tra lavoro e tempo libero in relazione a quanto il lavoro mi rende o è atteso rendermi e stante l’utilità che posso trarre dal mio tempo libero. Sulla bilancia di questa valutazione entra la propria ricchezza, che offre superiori impieghi del tempo libero e riduce l’urgenza del lavoro: che fossero aperti solo piccoli negozi non storici, è in linea con questa spicciola analisi economica. In questo modo “chi ha” è stato a divertirsi o anche solo a riposarsi, mentre gli altri hanno lavorato e assorbito la clientela così liberata; in un certo senso il maggior risparmio di alcuni ha sussidiato l’attività economica degli altri (prima che qualcuno la meni con la fissazione austro-liberale sul risparmio, faccio notare che la politica economica di Keynes si fonda proprio sul risparmio pubblico da spendere fino al deficit nelle fasi di difficoltà e da ricostituire al riprendersi della congiuntura – se oggi questo si è dimenticato è colpa non di Keynes ma dei Keynesiani).

Insomma, la commessa ha tratto vantaggio dal “maggior grasso” dei più grandi concorrenti e dalla diversa propensione al lavoro da questo indotta. Questo dà contemporaneamente ragione allo sforzo della commessa e alle lamentele di chi sta chiuso.

 

Sulla questione degli sconti, la commessa ha svolto questo ragionamento: “adesso facciamo qualche sconto (dati i tempi che corrono) anche senza esagerare (forse il nostro 40% è stato una svista?) perché abbiamo ancora il magazzino pieno, ma più andiamo avanti e più si svuota, più alzeremo gli sconti; quando avremo quasi finito tutto faremo sconti molto molto forti”. A me il ragionamento non è tornato: con molta offerta dovresti sentire una pressione a ridurre il prezzo pur di liberarti della merce, mentre andando ad esaurire l’offerta avresti una domanda che crea pressioni al rialzo dei prezzi… o almeno questa è la storia che la teoria economica da manuale ci racconta. In effetti il ragionamento della commessa è il classico meccanismo dei saldi. Di sicuro la sua scelta operativa è quella giusta, ma la giustificazione che ha dato forse non lo è.

In effetti il suo ragionamento è espresso in termini di quantità di merci mentre andrebbe espresso in termini di tempi di rotazione del magazzino. Il punto non è che meno roba ho in magazzino, minore è il prezzo che “devo” praticare, bensì che più passa il tempo e maggiore è l’urgenza di svuotare il magazzino per far spazio a nuove merci, anche perché se dopo un certo tempo quella merce è sempre lì evidentemente è quella meno richiesta e che quindi agli occhi dei compratori ha un valore minore, il che si traduce per me venditore in una inutile immobilizzazione. Il commerciante (sopravvivendo) percepisce benissimo questo punto anche se può non saperlo spiegare o addirittura concepire una ratio opposta o “illogica” economicamente. Chi è sul mercato in qualche modo lavora direttamente sul valore percepito dagli altri come contrastante con un qualsiasi valore da lui/lei attribuito, e sfrutta l’andamento dell’attività nel tempo per “scoprire” la scala di valori della clientela. E se il commerciante non ci arriva, esiste qualcosa come l’esempio degli altri, le usanze consolidate… la “tradizione” come direbbe Hayek. Infatti tutti in modo naturale sappiamo che sotto le feste abbiamo un certo prezzo, e che questo cala fino ad un momento massimo di “svendita” in cui però l’offerta è meno soddisfacente, ed in base a questo andamento atteso – è sempre così – decidiamo quando andare sul mercato ad esplorare o acquistare. Non ci serve il ragionamento economico “fine”, basta sapere che le cose vanno così.

Ecco, l’impressione che ho avuto è che la commessa sapesse come vanno le cose e si fosse naturalmente adattata alla “tradizione” senza averne concepita espressamente la ratio. Fosse così, penserebbe male ma agirebbe benissimo. Questa potrebbe essere una dimostrazione di cosa sia la “tradizione”, quale valore potrebbe avere il consolidarsi di una prassi: far risparmiare tempo e risorse a ragionare, offrendo uno schema di comportamento funzionale già pronto (se non in eterno, ma per certi periodi sicuramente è una ottima soluzione). E questo è anche un esempio di quanti livelli siano oggetto di catallassi: la partecipazione ad un ambito di mercato non implica solo lo scambio di merci e lavoro contro denaro o altre merci in modo da coordinare i comportamenti della società con la pluralità di strutture di preferenze che vi stanno all’interno; partecipare ad un mercato significa anche confrontare e scambiare schemi di comportamento e morali (cioè ratio dei comportamenti, moventi) fino a “convenire” su certi binari e stabilire che “si fa così” oltre qualsiasi necessità di spiegazione (la “tradizione”). Questa è una forza del libero mercato.

 

Recupero la scena della vecchia pensionata con gli sconti. Lei stessa è “vittima della tradizione”. In tempi che potremmo definire “normali”, le feste comportano un certo livello dei prezzi certamente spinto dalla pressione della domanda, seguito da un periodo di saldi (svuotamento dei magazzini) in cui i prezzi cominciano a calare. L’accettazione passiva o meglio decontestualizzata della “tradizione” porta in modo naturale a chiedere “oggi mi prendete un po’ per il collo, ma quando cominciate a calare?” senza curarsi di cosa sia già accaduto ai prezzi. In effetti attualmente già sotto le feste si hanno degli sconti – anche se in realtà andrebbero visti come un riallineamento dei prezzi rispetto alla congiuntura – per cui si è già “sotto al listino”; in questa situazione chiedere quando iniziano gli sconti suona un po’ come “quando è che posso prenderti io per il collo?”… e così è stata percepita dalla commessa (e da me che ridevo).

I ribassi di quel giorno hanno una spiegazione, si potrebbe anche dire una natura, diversa da quelli che erano attesi nel prossimo futuro, in quanto riallineamento più generale del livello dei prezzi (e non riallineamento del magazzino alle preferenze rivelate dalla clientela) per lo meno nel settore specifico date le aspettative di reddito e di consumo. Ma la “tradizione” ci dice che, sconti o non sconti oggi, da lì si dovrà scendere… in fondo è sempre stato così… Basta capire che sotto sta una ratio del tutto diversa. Ma anche senza che lo capiamo, ed anche se concettualizziamo male la questione, agiremo come dovremo agire.

 

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9 Responses to “Mercato: Pensare Male ma Agire Bene”

  1. 1

    Silvano Says

    Doveva essere figa la commessa per tenerti così tanto a parlare… Comunque non è inusuale che i commercianti puntino al recupero del break even sui primi volumi e poi si regolino dopo nel pricing del magazzino (o dei fondi di magazzino).
    Il punto forse non colto dalla commessa è che se il suo fatturato è costante con i competitors chiusi è meglio per lei che restino con la saracinesca abbassata altrimenti a fine giornata il saldo rishia di essere rosso. Per il negozio storico, con le commesse in divisa aziendale con lo stipendio pagato puntualmente e la maggiorazione per gli straordinari festivi, le lucette e gli addobbi, il post vendita regoalre, gli spazi grandi e illuminati, il solo stare aperti costa. Perfettamente razionale restringere l’offerta quando questo evita perdite.

  2. 2

    Leonardo IHC Says

    Hai un’opinione eccessivamente elevata di cosa significhi “storico” in quel posto ridicolo dove vivo.

    Il discorso del break even è interessante ma… hai un’opinione eccessivamente elevata dell’umanità.

  3. 3

    Silvano Says

    Beh volevo aggiungere che i locatari resistono a ridurre i fitti (si parla sempre di salari rigidi ma anche la rendita fondiaria ha le sue vischiosità e strozzature) ma in fondo sì, tutto questo per Pontedera è pure troppo.. :)

  4. 4

    walter Says

    Colgo l’occasione per ricordare a Leo che non sono morto e che sto scrivendo la tesi per la specialistica e guarda un pò diverse parti sono dedicate al pricing, break even e competizione nella vendita al dettaglio in settori particolari (tessile, abbigliamento, calzature, arredamento ecc).

    Limitatamente a quello che leggo qui Leo è perfetto quando parla di mercato come processo di scoperta. In particolare, l’attività di vendita al dettaglio di merci senza trasformazioni va vista a mio avviso come

    1) acquisto l’assortimento da proporre ai clienti e scelta modello di pricing ( e questa parte è interessantissima: Varian arriva a scrivere in un paper che alcuni punti vendita possono razionalmente scegliere qualunque prezzo tra il costo medio di produzione e il prezzo di riserva del consumatore, in mercati formati da consumatori in parte informati sui prezzi e in parte disinformati che comprano a qualunque prezzo

  5. 5

    walter Says

    (scusate l’editor fa le bizze coi segni maggiore e minore)

    (..) minore del prezzo di riserva)
    2) allineamento delle previsioni alla domanda “emergente” di mercato, appunto attraverso un processo di scoperta hayekiano: chi ha sbagliato le previsioni sulla “curva di domanda” del bene vuol dire che ha ancora rimanenze, e anche che le ha messe ad un prezzo troppo alto in origine (cioè, si è fatto fregare i clienti da chi il prezzo l’ha fissato più in basso, qualunque sia il modello di pricing adottato) ed è quindi perfettamente normale che a) deve fare sconti b) tanto meno tempo rimane alla fine della stagione con rimanenze ancora in magazzino, tanto più velocemente deve scontarle.

    Ovviamente questo vale per beni che si svalutano se eventualmente dovessero rimanere a fine stagione (settore moda con adattamenti vale anche per beni deperibili come nel food) ma anche qui poi bisogna stimare tasso di svalutazione per ogni singolo bene e andamento della “funzione di svalutazione” per prendere decisioni ottimali, considerando che i processi di scoperta delle informazioni costano.

  6. 6

    Biagio Muscatello Says

    Il prossimo corso a Pontedera…

  7. 7

    Leonardo Says

    @Walter
    Grande walter, stendili tutti!
    La parte della funzione di svalutazione da stimare in relazione al singolo bene mi ha fatto morire… perché l’ho messa accanto - come fa Silvano - alle facce dei negozianti che conosco. Comunque di sicuro “un tanto al chilo” anche i provinciali ragionano in questo modo.

    Nella tesi farai il gradasso e infilerai noticine sull’Hayek dei processi di scoperta?

  8. 8

    walter Says

    Leo: ovvio.

    Comunque è molto più terra terra di quanto immagini. Ovviamente vari spunti di teorie dell’impresa e l’hayekone c’è. Poi non è una tesi di storia del pensiero economico e un pò mi devo limitare…

    Ritornando sul discorso: sarebbe razionale un commerciante con fatturati minori di 300000 euro che prova a calcolare le rispettive curve di domanda su 5000 o 10000 referenze diverse ? Assolutamente no, quindi fa un tanto al chilo in vari punti del modello decisionale (a volte, in troppi e poi la concorrenza livella).

    Insomma, al di sotto di certe condizioni, al diavolo la funzione dei costi di svalutazione dell’assortimento: sono razionale proprio perchè non la considero e risparmio sui costi dell’informazione (in generale, di transazione).

    Ah ci metto anche il tuo amichetto Alchian e se ti viene in mente qualcosa di utile …

  9. 9

    Leonardo Says

    …ricordati di Wicksell (e delle sue tette)

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